Si has llegado hasta este artículo es porque tu empresa es B2B y quieres impulsar las ventas online. En este artículo vamos a contarte cuáles son los primeros pasos y cuáles son las estrategias que te ayudarán a conseguirlo.
¿Qué vas a aprender en este artículo?
Cómo impulsar las ventas online: Primeros pasos
Fijar los objetivos
Elegir la estrategia más adecuada
Alineación Marketing-Ventas
Ingredientes básicos para aumentar las ventas online
- Página Web
- Inbound Marketing
- CRM
- Equipo comercial formado
Cómo impulsar las ventas online: Primeros pasos
En primer lugar, es importante especificar a qué nos referimos por ventas online. Aunque pueda resultar obvio, es importante delimitar qué ventas han llegado desde canales online y qué ventas proceden de otros canales. Ser capaces de medir el origen de los contactos nos permitirá conocer el éxito (o no) de nuestras campañas y estrategias y seguir mejorando.
Más adelante explicaremos la importancia de contar con un CRM que nos permita etiquetar la fuente de origen (búsqueda orgánica, redes sociales, email marketing…) de cada contacto entrante, pero de momento lo más importante es ser consciente de que las vías a través de las que conseguimos los contactos online pueden ser:
Formulario de contacto
Pop Ups (debidamente configurados)
Formulario de descarga de un contenido (webinar, ebook, catálogo…)
Contactos que interactúan con el chatbot (si lo configuramos adecuadamente)
Otros formularios (solicitar oferta, solicitar Demo…)
Por tanto, cada contacto que consigamos a través de estas vías, será online. Nos ha conocido gracias a nuestras estrategias o campañas online y hemos conseguido que esté interesado en nuestros productos o servicios.
En cambio, si, por ejemplo, acudimos a una feria del sector y conseguimos algún contacto interesado, al añadirlo a nuestro CRM, no se considerará online sino offline.
1. Fijar los objetivos
Una parte fundamental y, a menudo, olvidada, es la de fijar los objetivos de nuestra estrategia, sea la que sea. Seguramente ya te suene este término, pero es fundamental que los objetivos sean SMART:
Specific (específico)
Measurable (medible)
Achievable (alcanzable)
Relevant (relevante)
Time-bound (limitados en el tiempo)
Por ejemplo, estos serían unos objetivos SMART:
Incrementar el tráfico orgánico en un 30 % en los próximos 12 meses
Incrementar la tasa de conversión visita-lead del 0,85 % al 1 % en los próximos 10 meses
Y estos no lo serían:
Aumentar el tráfico orgánico
Mejorar la tasa de conversión visita-lead
2. Elegir la estrategia más adecuada
A partir de los objetivos, calcularemos el resto del funnel en sentido ascendente y podremos calcular los recursos y herramientas necesarios para conseguirlos. Sin unos objetivos claros, será imposible alcanzar una meta determinada. Más adelante explicaremos mejor las estrategias más habituales en el sector B2B.
3. Alineación Marketing-Ventas
En este sentido, aparece el término Smarketing (Sales+Marketing). La estrecha relación que mantienen ambos departamentos es evidente. En cambio, tradicionalmente, estos departamentos han trabajado de manera diferenciada e individual. No obstante, trabajando de manera conjunta la alineación de marketing y ventas, los resultados no se suman, ¡sino que se multiplican!
Para más información, visita este artículo: Marketing y ventas: Claves para coordinar estrategias en conjunto y generar más oportunidades
Ingredientes para aumentar las ventas online
Ahora que sabemos a qué nos referimos por venta online, y la información previa para elegir la estrategia, pasamos a explicar con más detalle los ingredientes esenciales para conseguir más ventas por internet.
Página Web
Para incrementar las ventas online, es imprescindible que tu “escaparate” defina tu marca, cuente tu propuesta de valor, deje claros cuáles son tus productos o servicios y garantice resultados.
Tu “escaparate” en el mundo online será tu página web, y en ella deben quedar bien claros todos los aspectos anteriores a través de:
Un mapa web claro y sencillo
Que sea usable e intuitiva
Que esté optimizada para los motores de búsqueda para que todo aquel que te busque, te encuentre con facilidad
Que resuelva todas las dudas que puedan surgir a un posible cliente
Casos de éxito que garanticen tu fiabilidad y aporten confianza
En definitiva, debes trabajar tu web desde tres puntos de vista. El SEO; tu web debe estar bien posicionada en los buscadores para las palabras clave de tu negocio. La conversión; tu web debe generar contactos (quizás esta es la parte más compleja). El atractivo; tu web debe tener un diseño amigable y una buena user experience UX.
Inbound Marketing
Una vez ya tenemos una página web funcional, lo importante es conseguir que los usuarios adecuados lleguen a ella. Así es como funciona el procedimiento a través del cual conseguiremos ventas online gracias al Inbound Marketing:
SEO. Optimización de las páginas y publicación de contenidos) → Formularios. Contacto, descargas de contenido de valor… → CRM. Almacenaremos a los contactos interesados → Cualificación. Los segmentamos según su perfil y nivel de interés) → Maduración. Si no están cerca del proceso de compra, les aportaremos información que los madure y los convenza.
CRM
Un CRM o Customer Relationship Management, como su propio nombre indica, se utiliza para almacenar y gestionar los contactos adquiridos, con el objetivo de monitorizarlos y enfocarles campañas y estrategias que les acompañen en el funnel hasta la compra.
Es fundamental si queremos conseguir ventas online.
Equipo comercial formado
Una vez hemos conseguido adquirir contactos cualificados, es de vital importancia que el equipo comercial sepa cómo gestionar el CRM y cómo tratar los contactos entrantes. En caso contrario, los esfuerzos y recursos habrán sido en vano. Para ello, es conveniente que los comerciales estén formados en inside sales.
Ahora que ya tienes más claro cómo impulsar las ventas online en tu empresa B2B, encontrar una buena agencia de marketing digital b2b que te ayude en el proceso de digitalización será fundamental para alcanzar el éxito.